Durante mi carrera profesional he ido acumulando las características que creo definen a un vendedor de éxito. Es una relación muy personal en la medida en que se basa en mi concepción de los negocios y el modo en el que se debe desempeñar la función comercial.
Algunas experiencias
Durante los últimos 25 años de actividad comercial he conocido a muchos vendedores, gestores o ejecutivos de cuentas, directores comerciales y responsables de desarrollo de negocio.
Como en cualquier otra profesión, y considerando que la repercusión de lo comercial siempre magnifica los éxitos y los fracasos, siempre acaba habiendo en las empresas “buenos” y “malos” vendedores.
Si existe una característica que condiciona el éxito por encima de cualquier otra, esta es sin duda la ambición.
La ambición sana de un buen vendedor entendida como la voluntad firme de hacer las cosas cada vez mejor.
En algunas jornadas sobre formación en ventas explico la fórmula que, en mi experiencia, conduce al éxito en las ventas:
ÉXITO EN VENTAS = (P+C+D)xA
Donde P es preparación, C es comunicación, D es disciplina y A es ambición. Entiéndase que me refiero a lo más sana que puede ser la ambición, pero esa ambición multiplica, el resto de las variables, sólo suman.
Los factores del éxito
Recopilo ahora el listado de características que, a mi entender, definen al buen vendedor, esté donde esté en la jerarquía del equipo.
Insisto en que es una lista muy personal, que responde a mi concepción sobre cómo se deben conducir los negocios y a una idea muy clásica y simplista de referirnos al éxito. Pongamos que el éxito es hacer lo que nos gusta, vender más y mejor, con más margen, con relaciones comerciales más estables y duraderas, con clientes satisfechos y con objetivos cumplidos. En todo caso, el lector puede desechar, añadir o corregir lo que considere de acuerdo con su propio enfoque y preferencias.
He ordenado esas características en 5 parámetros
- La actitud
- El trabajo
- El desarrollo personal
- Orientación a cliente
- Remuneración variable, y
- Procesos
Es un listado muy exigente que define más una idea que una realidad. He conocido a magníficos vendedores durante mi carrera, pero jamás a nadie que cumpliese con todo lo que sigue.
La actitud
- Los buenos vendedores tienen una actitud positiva frente al trabajo y frente a la vida.
- Gestionan bien las emociones de los clientes y las propias.
- Tienen un fuerte y sano deseo de triunfar.
- Asumen su responsabilidad por sus acciones, equivocaciones y decisiones.
- Saben gestionar emocionalmente el fracaso y lo usan para aprender.
- Son disciplinados.
- Los buenos vendedores son curiosos.
- Son humildes.
- Les gusta competir y ganar.
- Nunca asumen lo que no saben.
- Son éticamente sólidos.
- Encuentran fácilmente estímulos motivadores a su alrededor.
- Son sensibles y leales a sus valores.
- Entienden el éxito como el resultado del esfuerzo conjunto.
- Los buenos vendedores son generosos compartiendo información, experiencia, conocimiento y éxito.
- Disfrutan con la competición sana.
El trabajo
- A los buenos vendedores les gusta vender y se sienten orgullosos de ser vendedores.
- Les gusta tratar con personas.
- Se sienten cómodos conviviendo con la presión de los objetivos.
- Están abiertos a ser permanentemente evaluados.
- Entienden que las ventas son una función dentro de una cadena de generación de valor.
- Se entusiasman con cada venta.
- Los buenos vendedores son los más exigentes consigo mismos.
Desarrollo personal
- Los buenos vendedores se fijan objetivos de desarrollo de su perfil.
- Sienten la necesidad de estar permanentemente aprendiendo.
- Se preparan para el éxito, pero saben gestionar y aprender del fracaso.
- Están abiertos y buscan proactivamente consejo de sus compañeros, jefes, mentores…
- Disfrutan y aprenden con el éxito de sus compañeros.
Orientación a cliente
- Les preocupa genuinamente la satisfacción de sus clientes.
- Trabajan para conseguir reconocimiento de la calidad de su trabajo por parte del cliente.
- Construyen una relación de confianza con el cliente a partir de la integridad y la calidad de su trabajo.
- Les preocupa el impacto a medio y largo plazo de sus acciones sobre el cliente.
- Sienten la necesidad de entender y AYUDAR a resolver los problemas de los clientes por encima de su voluntad de vender.
- Buscan y disfrutan con el éxito de sus clientes.
- Responden sólidamente a los compromisos asumidos con los clientes.
Remuneración variable
- Asimilan el esquema de remuneración y tratan de optimizar sus ingresos con base en el mismo.
- Respetan las reglas.
- Son sensibles al hecho de que muchos de sus compañeros en otras funciones pueden no poseer un esquema de remuneración variable.
- Una vez definido el esquema de remuneración variable, lo asumen y no lo vuelven a discutir hasta el año siguiente.
Procesos
- Los buenos vendedores entienden que las ventas requieren disciplina, conocimiento, técnica, perseverancia, proceso y trabajan en consonancia.
- Son eficientes y productivos.
- Buscan siempre técnicas y procesos que les puedan ayudar a mejorar.
- Dedican tiempo a cuidar y extender su red de contactos.
- Construyen su network profesional basado en la confianza y en la aportación de valor.
- Los buenos vendedores conocen y siguen con rigor los procesos administrativos de la función comercial
Sobre el Autor:
Guillermo Soto Ugalde
Socio Fundador y consultor senior en Talianz
