- Debes centrarte en el valor y no en el tiempo
- La investigación previa como parte indispensable para negociar tu sueldo…
- Establece cuáles son tus límites económicos y contractuales
- ¿Cuál es el alcance y valor del servicio que prestas?
- FAQs sobre cómo negociar tu sueldo como profesional autónomo
Una de las diferencias fundamentales entre trabajar por cuenta ajena y hacerlo por cuenta propia es que, en este último caso, tú eres el responsable de definir, defender y ajustar tus propias condiciones económicas. Por lo que negociar tu sueldo no será algo ocasional, sino una parte muy importante de la actividad.
De hecho, esta negociación es algo más que dar una cifra en el presupuesto que le envías a tu cliente. El proceso para llegar a ese importe, implica evaluar el mercado, entender dónde estás posicionado dentro de él, analizar el tipo de cliente al que te diriges y saber cuáles son las condiciones del servicio que vas a prestar.
Si quieres que te ayudemos a hacerlo, te enseñamos cuáles son los elementos que deben formar parte de cualquier proceso de negociación de honorarios, de forma efectiva y sostenible.
Debes centrarte en el valor y no en el tiempo
Algunos autónomos tienen bastante extendida la costumbre de establecer sus tarifas por horas. Sin embargo, esta manera de plantear la jornada laboral tiene algunas limitaciones desde el punto de vista estratégico.
Cuando se trabaja con una tarifa horaria, el cliente suele acaba centrándose más en el tiempo invertido que en los resultados obtenidos. ¿Qué problema tiene este sistema? Básicamente, generar tensiones en cuanto al número de horas estimadas, los sobrecostes si se alarga el trabajo, o que te comparen con otros perfiles que ofrecen tarifas inferiores.
Además, el cálculo basado en horas no considera aspectos importantes como los años de experiencia, el conocimiento especializado, el acceso a herramientas que, casi siempre paga el profesional, o el nivel de autonomía en la ejecución. Todo eso queda fuera de la fórmula si solo medimos el tiempo.
Al negociar tu sueldo, es más eficaz que establezcas un marco de trabajo basado en proyectos o resultados específicos. Gracias a esto, se podrá definir claramente:
- Qué es lo que incluye el servicio.
- Qué responsabilidades asume cada parte.
- Cuál es el impacto final.
- Qué justifica el presupuesto que se plantea.
La investigación previa como parte indispensable para negociar tu sueldo…
… porque no es un acto espontáneo. Exige una preparación, tanto desde el punto de vista interno como externo.
Primeramente, es imprescindible contar con referencias fiables sobre cuáles son las tarifas de mercado. No basta con intuir cuál es tu propio valor. Es necesario que recopiles información sobre lo que están cobrando otros profesionales con un perfil similar al tuyo, en un contexto geográfico comparable y con una experiencia profesional más o menos equivalente.
A priori, puede sonar complicado, pero una vez te hayas puesto a investigar verás que no lo es tanto. Necesitas consultar plataformas profesionales, informes sectoriales, bolsas de empleo freelance, redes sociales especializadas o sencillamente, pregunta a otros profesionales. Y, sobre todo, no copies. La información que encuentres debe ser solo una fuente de datos para saber dónde debes situarte.
Desde el plano interno, se debe hacer un ejercicio riguroso de análisis de costes. Es decir, calcular el tiempo efectivo que se dedicará a cada proyecto, pero también el tiempo no facturable (gestión administrativa, marketing, formación), los gastos fijos y variables, los impuestos y cotizaciones, y el margen necesario para mantener la actividad con estabilidad.
Con esta base, el profesional puede entrar en una negociación con cifras fundamentadas, conociendo sus propios límites y sabiendo en qué condiciones puede aceptar o rechazar una propuesta.
Establece cuáles son tus límites económicos y contractuales
Tal vez el aspecto más complicado, a la hora de negociar tu sueldo como autónomo, es la gestión de situaciones en las que el cliente no puede, o tal vez no quiere, asumir el presupuesto planteado.
Cuando eso ocurre, es muy importante tener definidos cuáles son los mínimos por debajo de los cuales no estás dispuesto a trabajar. Esta cifra debe basarse en datos objetivos. Nunca en impresiones subjetivas o en el temor a perder el trabajo.
Piensa que no todos los clientes tienen el mismo perfil económico ni todos los proyectos requieren el mismo nivel de implicación. Pero lo que sí debe existir, en todos los casos, es un marco básico que permita garantizar la sostenibilidad económica de aquello que haces.
Además del componente económico, también es muy importante que definas cuáles son los límites contractuales. Plazos de cobro, número de revisiones incluidas en el presupuesto, número de cambios que se pueden realizar sin incrementar el precio, forma de entrega… y cualquier otro aspecto que pueda afectar al desarrollo del servicio.
El tener claros estos puntos previene malentendidos, facilitando una negociación profesional y transparente. Por otro lado, también permite que, si no hay acuerdo, ambas partes puedan cerrar la conversación sin conflictos.
¿Cuál es el alcance y valor del servicio que prestas?
Una de las razones por las que muchos profesionales encuentran dificultades al negociar su sueldo es que el cliente no siempre comprende qué es lo que incluye el servicio ofrecido.
Este tipo de dudas surgen principalmente en áreas en las que el trabajo no es tangible o en las que el resultado final oculta gran parte de cuál ha sido el proceso.
Por eso es esencial que, al presentar una propuesta económica, el profesional desglose todos los elementos que están incluidos como: preparación previa, documentación, reuniones, entregables, revisiones, uso de herramientas, experiencia aportada, etc.
Esta explicación, más que por justificación, debe hacerse por transparencia. Solo así, el cliente podrá entender cuál es el valor completo de lo que está contratando, sin limitar su percepción al producto final.
Cuanto más claro sea el alcance, más fácil será que el cliente entienda el presupuesto planteado, siendo más fluida la negociación. Si, al final, el cliente plantea una reducción del coste, se debería reducir el alcance, pero jamás devaluar el servicio.
FAQs sobre cómo negociar tu sueldo como profesional autónomo
¿Qué debo tener en cuenta antes de definir una tarifa?
Es necesario analizar con lupa costes fijos y variables, tiempo efectivo de trabajo, margen de beneficio, situación fiscal, contexto sectorial, tipo de cliente al que se dirige el servicio y posicionamiento profesional. La tarifa debe ser realista, sostenible y coherente con el mercado. ¡Intenta no tirar por lo bajo, porque acabarás pillándote los dedos!
¿Cómo actuar si el cliente plantea un presupuesto inferior al que ofrezco?
En ese caso, es muy importante que valores si es posible ajustar el alcance del servicio sin comprometer su calidad. También debes analizar si te sale a cuenta aceptar el proyecto a un precio inferior. Si no lo tiene, rechaza la propuesta de forma profesional. Si no lo haces, te acabarás arrepintiendo cada vez que te pongas a trabajar para el cliente.
¿Cómo saber si estoy cobrando demasiado poco… o demasiado?
Debes comparar el presupuesto con el de otros profesionales del mismo sector. También debes revisar si la facturación mensual te permite cubrir gastos, ahorrar y mantener una calidad de vida que sea adecuada. Si la respuesta es no, probablemente la tarifa esté por debajo del nivel deseado.
¿Qué importancia tiene la presentación del presupuesto?
¡Mucha! Piensa que la forma de presentar una propuesta económica puede llegar a influir en su aceptación. Si el presupuesto está bien estructurado, con unos objetivos definidos, entregables claros, fechas establecidas y condiciones explicadas, generará mayor confianza que una cifra aislada, sin ningún tipo de contexto. La presentación del presupuesto debe ser parte de la negociación.
Negociar tus honorarios como autónomo afecta directamente a la viabilidad de tu actividad, a tu posicionamiento en el mercado y a tu bienestar personal. Por esa razón, debes saber cuáles van a ser tus márgenes, entender en qué entorno económico te estás moviendo y presentar con claridad el valor de tu trabajo.
En Talianz trabajamos con muchos profesionales independientes que viven este tipo de negociaciones a diario. Sabemos lo complicado que es mantener el equilibrio entre ser competitivo y ser rentable. Por eso, seguimos insistiendo en lo mismo: poner precio a tu trabajo es muy importante. Piensa que es una parte estructural de tu actividad profesional… y cuanto más claro lo tengas tú, más claro lo verán los demás.
