Casi todos hemos salido a la calle, en algún momento, con la intención de encontrar pareja. No somos los más altos, ni los más guapos, ni tan siquiera los más inteligentes, pero lo que tenemos claro es que hay algo en nosotros que nos hace especiales. Contamos con un montón de otras cualidades que pueden llegar a gustar a alguien. Lo importante es encontrar la persona adecuada y saber vendernos. Algo parecido ocurre con las empresas. No tenemos ninguna duda que la nuestra es única pero, ¿cómo podemos estar seguros que los clientes lo perciben así? ¿Qué es lo que la diferencia de la competencia? Para responder, necesitamos descubrir el valor diferencial de marca.
Sabemos que hay muchas cosas que contribuyen al éxito de un negocio: tener un gran producto, ser capaz de comercializarlo con eficacia y, sobre todo, encontrar cómo diferenciarnos de los competidores. En un mundo donde cada día se dan de alta miles de empresas, destacar en el mercado puede ser difícil pero, ¡no es imposible! Para ello debemos reflexionar. ¿Qué puede aportarle mi negocio a un cliente, que no le aporten los otros negocios? Diferenciar nuestra empresa es esencial para triunfar.
El valor diferencial es un concepto que permite a las empresas obtener tres beneficios. El primer beneficio es que pueden vender más, cobrando más por los productos, sin perder el flujo de clientes. En segundo lugar, los valores diferenciales pueden generarse mediante el posicionamiento de la marca, siendo única o siendo mejor que otras marcas. Para finalizar, la percepción que tiene el cliente sobre una empresa en concreto. En ocasiones, esto último no está ligado al servicio y calidad de los productos.
¡Vamos a conseguir un valor diferencial para nuestra empresa!
No se puede dar nada por sentado cuando se tiene un negocio. Cuanta más información tengamos sobre nuestro sector, más posibilidades tendremos de fidelizar a los clientes. Debes identificar todos los puntos débiles y fuertes tanto de tu negocio como de la competencia. Todos pueden ser importantes, así que… ¡no menosprecies ninguno de ellos! Debes saber de antemano que, al final, conseguirás encontrar a alguien que ofrezca lo mismo que tú. No te desmoralices. Ten siempre presente que no todas las alternativas pueden ser tan buenas como la tuya. Seguro que puedes encontrar ciertas características que hagan que la tuya sea superior: calidad del producto, sostenibilidad, precio, entrega, atención al cliente…
Comprar un artículo es mucho más que adquirir un producto que nos apetece tener. En muchas ocasiones, compramos precisamente por la imagen que tenemos de una marca determinada. Desterremos de nuestra mente que la adquisición de un producto o servicio es tan solo debido a las prestaciones que nos puede dar. También hay un aspecto emocional en el hecho de obtener algo que queremos. ¿Podríamos hacer que nuestra empresa fuese de ese tipo de compañías de las cuales nuestros clientes no quieran prescindir? Si eres capaz de proporcionar este tipo de sentimiento, no habrá razón para que alguien NO elija su marca.
Tus empleados son tu principal activo
Cuando decidas mejorar la propuesta de valor de tu empresa, existen muchos costes que debes considerar. Entre ellos se encuentran los riesgos económicos, el cambio de precios o el aumento de la producción debido al aumento de las ventas. Piensa en incorporar más empleados. Este último punto es mucho más importante de lo que te puedas imaginar. Si no lo haces, sobrecargarás de trabajo a aquellos que ya trabajan para ti. No aumentes la plantilla y conseguirás el efecto contrario: buscarán trabajo y marcharán a otra empresa donde haya mayor calidad de vida. Recuerda siempre que las empresas las hacen las personas que trabajan en ellas, y eso lo perciben los clientes.
Precisamente, puedes encontrar un interesante vídeo sobre el «Posicionamiento de Marca» en nuestro canal de YouTube. Guillermo Soto, socio fundador en Talianz, entrevista a Raúl Peralba, Presidente de Positioning Systems y socio director de Trout and Partners Group. En él, Raúl Peralba da algunas claves para posicionar de forma efectiva una marca, colocando el foco siempre en el cliente y sus necesidades. Tal y como comenta:
«La competitividad es la productividad, la eficacia, junto con crear percepciones en la mente de los clientes. Mi producto, que tecnológicamente es igual que otros muchos, debe ser percibido como el mejor». «Debemos transmitir un concepto que el cliente entienda, interprete a su modo y le interese».
Somos conscientes que los cambios cuestan y que el camino hasta ver los resultados puede ser más largo de lo que te gustaría. Tal y como dice el emprendedor Scoot Belsky, la cosa no va de tener ideas, es de hacer que estas sucedan. Pon manos a la obra, habla con tus clientes, investiga… ¡créetelo! Con un poco de trabajo, puedes ser un referente en tu sector. Y si no sabes por dónde empezar, ponte en contacto con Talianz. Contamos con proyectos de consultoría para guiarte, ayudarte y orientarte en lo que tu empresa necesita. Estamos aquí para echarte una mano.
